武汉电信：打开宽带市场潜在空间

虽然市场渐趋饱和，但竞争加剧与“提速降费”仍然快速打开了宽带市场的潜在空间。2018年武汉宽带用户增长76.8万户，市场需求逐步扩大，宽带市场呈加速增长势态。

2018年，中国电信武汉分公司坚持实施专业化、专门化战略，聚焦四大市场，发挥两大创新机制，不断做大宽带和天翼高清基础规模，不断转型升级提高发展质量，全年宽带净增近20万户，宽带规模达到260万户，宽带市场份额达65%。全年天翼高清净增43万户，天翼高清规模达到176万户，宽带渗透率达81.7%（不含校园宽带）。全年智能组网发展36.7万户，实现收入超2000万元，发展量占全省50%以上。

构建专业化运营体系

宽带是中国电信的核心业务。近两年，宽带市场竞争激烈，民资企业和中国广电等新生力量频频发力。市场占有率的保存量和新量市场的发展都面临前所未有的困难。

在这样的背景下，武汉电信将专业化作为统领生产组织方式变革的原则和方向，以壮士断腕的决心和勇气，在固网这一传统领域构建专业化运营体系。以“片区化”细化攻防颗粒，落实攻防协同责任。持续强化包保力量，包保厅店超300家；扩大包片覆盖面，家庭宽带覆盖率接近100%；加速分局裂分，选拔能人，强化团队攻防组织。以“连锁化”展开“雷霆行动”，将稳固优势、资源看守、物业合作等关键动作落到实处。以“营维一体化”实施装维转型，通过装维总公司加速推进服务标准化、扩大装维随销队伍、做实三片合一，打造宽带攻防主力军。在这条适合公司现状并能够持续优化演进的专业化运营道路上，主建和主战两个责任越发明晰、专业和属地两个积极性相得益彰、专业化运营与划小承包互利互促。固网专业化运营围绕经营颗粒度、责权利关系等关键问题理顺了生产关系，建立了固网运营部统筹属地固网经营的扁平化、一体化格局；遵循“三片合一”打造了固网经营基础作战单元；按照专业主建、属地主战模式成立的装维公司促进了装维队伍销售化转型。

创新经营模式，着重品牌注智

在宽带市场需求量增加的同时，呈现同质化越来越严重，不同客户间的服务差异化、不同运营商间的产品差异化日渐消失的市场格局，如何创新突围，获得客户的感知价值提升，成为发展的关键。基于此，武汉电信提出“总监负责专门化”“笃行融合品牌注智”的发展思路。

面向用户，创新经营模式，以智慧化重塑差异化。调研显示，在基础连接服务接近饱和后，宽带市场正处于升级的关键窗口期，除接入速率，网络可靠性、WiFi覆盖、装维服务等都是重要的关注因素。应对不断提升的用户需求的复杂性与易变性，武汉电信在经营策略上全面导向融合发展，以高价值融合套餐替代主流单宽产品，新装融合率达90%；坚持快速推进单升融，提升宽带融合率；在细分市场坚持融合主推，如坚持单C+宽，同步推出C+V、C+WiFi，大力发展随选宽带。积极重构宽带核心竞争力，放大存量资源优势、强化服务感知优势、突破生态新优势，借力橙分期加快智慧家庭发展、激活家庭云提高在网用户黏性。在经营模式上坚持创新，逐步对接市场的个性化需求，从单纯的聚焦宽带速率与价格向聚焦差异化服务场景的经营模式转变。在销售层面实施总监负责的专门化，快速拓店建立渠道比较优势。通过积极开展基于“用户需求+消费行为+应用场景”的市场智慧化经营，洞悉用户的真实需求，实施对用户更加准确的细分，并实现产品的即时、精准、动态定位，提升对消费者差异化、个性化需求的快速响应能力，将差异化优势发挥到极致。

面向应用，武汉电信着重品牌注智、开放赋能，以智能升级提升资源价值。家庭客户，一区一册、一户一案；组织千场用户体验，打造百家智慧家庭体验店，引入智能家居合作伙伴，填充智慧应用产品，深度与物业合作，形成家庭智慧化、社区智能化的新型驻地网生态。智慧家居以“红包+橙分期+智能家居礼包”填充智慧光宽内容；进行大数据分析寻找智慧业务新触点，锁定目标客户、用户特征标签，细分营销场景。政企客户以重点行业客户为突破口，聚焦酒店等刚需目标客户实现大单突破。智慧iTV重点叠加政企行业应用，叠加社会管理应用如智慧社区等；云网融合重点实施物联网+宽带，如智慧烟感、教育云+iTV等。通过网络智能化、运营智慧化，实现前后端资源的统筹，多种网络资源与服务要素积极组合，打造多种个性化服务产品、形成各种特色连接产品。

正是坚定落实融合引领、全面上云、开放赋能等价值经营路线，经过持续耕耘，武汉电信宽带融合占比提升18.05PP，天翼高清渗透率提升47.4PP。

武汉电信提出，2019年力争宽带市场份额70%，增量市场份额50%的规模发展目标。城区将全面具备千兆业务开通能力；家庭客户以千兆引领、主推两百兆以上。通过全面家庭客户光改、政企客户云改，突出自身在宽带出口、数据中心、互联网内容方面的强项，保持网络领先优势。今年以来，武汉电信各渠道占领千兆宣传制高点，强化智慧光宽、智慧iTV专项系列宣传，提高品牌认知度；同时，在经营理念上也从过多地强调市场博弈转向强调服务客户，强调宽带体验的重要性，从服务增值中获得价值增长，以价值创新实现电信宽带的真正升级。